• Pierwszy biznes
• Rozwój biznesu

Jakie są rodzaje dystrybucji? Krótki przewodnik

Brak ocen

Zespół Studium Przedsiębiorczości

Będąc przedsiębiorcą, musisz zadbać o system dystrybucji. Tylko dzięki temu będziesz wiedzieć, że produkty są w stanie dotrzeć do wyznaczonego miejsca w jak najkrótszym czasie. Sprawdzony i pewny system logistyczny jest w stanie znacznie ograniczyć koszty i czas wszystkich procesów. W efekcie możesz przeznaczyć więcej zasobów na rozwój firmy lub inne cele. Poznaj funkcje i rodzaje dystrybucji, by mieć pewność, że uda ci się podjąć świadome, strategiczne decyzje.

Spis treści:

1. Dystrybucja i strategia dystrybucji – co należy wiedzieć na ten temat?
2. Elementy kanałów dystrybucji
3. O czym pamiętać przy wyborze kanałów dystrybucji?
4. Podstawowe rodzaje dystrybucji
5. Podsumowanie
6. FAQ

Dystrybucja i strategia dystrybucji – co należy wiedzieć na ten temat?

Ruch towarów od producenta do konsumenta – tak w najprostszy sposób można opisać dystrybucję. Ten przepływ to proces, który wymusza konieczność stworzenia sieci logistycznej. Jako przedsiębiorca musisz zadbać o to, by nawiązać współpracę z innymi firmami (np. transportowymi), które pomogą dostarczyć określone towary do odbiorcy końcowego.

Organizując całą sieć i opracowując strategię, warto zwrócić uwagę na takie elementy jak prawidłowe magazynowanie towarów, w tym także zarządzanie magazynem, organizowanie procesu składania zamówień oraz ich sprawną realizację. Musisz zadbać o wybór kanałów dystrybucji oraz ich sensowne rozmieszczenie. Warto poznać wszystkie rodzaje dystrybucji, dzięki czemu uda ci się wybrać model biznesowy dopasowany do potrzeb twojej firmy.

Elementy kanałów dystrybucji

Kanał dystrybucji, który może być nazywany także kanałem sprzedaży lub komunikacji, to nic innego jak linia obejmująca składanie zamówień oraz proces polegający na dostarczeniu produktu do nabywcy. Jeżeli zaniedbasz ten proces, towary nie będą w stanie dotrzeć do klientów najkrótszą drogą. Złe decyzje w tym obszarze są w stanie sprawić, że w przedsiębiorstwie dojdzie do generowania niepotrzebnych kosztów.

Chcąc mieć pewność, że będziesz postępować w prawidłowy sposób, poznaj elementy składające się na różne rodzaje dystrybucji. Są nimi:

• pośrednicy (np. kurierzy, sprzedawcy), czyli osoby, które są pomiędzy producentem a nabywcą, to oni dbają o sprawny transport zakupionych towarów do finalnego klienta,
• liczba pośredników,
• warunki i odpowiedzialność – każda osoba biorąca udział w kanale dystrybucji działa zgodnie z określonymi zasadami, biorąc jednocześnie na siebie skutki swoich działań.

O czym pamiętać przy wyborze kanałów dystrybucji?

Weź pod uwagę charakterystykę swojego przedsiębiorstwa oraz typ towarów, który masz do zaoferowania. Również analiza konkurencji pomaga określić, które kanały będą najbardziej efektywne. Do wyboru masz dwa rodzaje dystrybucji: bez- i pośrednie. 

Bezpośrednie kanały dystrybucji to takie, które wymagają małej liczby podmiotów. To sam producent odpowiedzialny jest za dalsze rozdysponowanie zasobów. Możesz więc tworzyć przedmioty samodzielnie, następnie sprzedawać je w swoim przydomowym sklepie. Pośrednie kanały dystrybucji są zdecydowanie bardziej złożone. Uczestniczą w nich nie tylko producenci oraz klienci, ale także magazynierzy, hurtownicy, agenci, brokerzy, marketerzy, sprzedawcy. Każda z tych osób ma do wykonania określone funkcje.

Nowością jest wielokanałowość (in. omnichannel). Jest to miks kanałów dystrybucji bezpośrednich i pośrednich, które wzajemnie się przenikają, co pozwala generować większe zyski. Przykładowo możesz mieć stacjonarny sklep detaliczny, ale prowadzić również sprzedaż online, np. na marketplace lub na innych gotowych platformach. Wtedy sam zajmujesz się przygotowaniem towaru i jego wysyłką, a sprzedaż spoczywa już na zewnętrznej firmie.

Jeśli chcesz lepiej zrozumieć, jak dopasować kanały dystrybucji do typu swojej działalności i jak unikać kosztownych błędów, zajrzyj na platformę Studium Przedsiębiorczości. Znajdziesz tam bezpłatne kursy przedsiębiorczości, webinary i poradniki przygotowane z myślą o początkujących i doświadczonych osobach prowadzących własny biznes. To idealne miejsce, by pogłębić wiedzę i skutecznie rozwijać swoją firmę!

Podstawowe rodzaje dystrybucji

Dystrybucja intensywna

Polega na tym, by swoje produkty umieścić w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Głównym celem jest wygenerowanie ogromnej liczby transakcji. Ważne jest to, by przy takim rodzaju dystrybucji zadbać o wysokie stany magazynowe oraz zwiększyć wydatki na reklamę. W ten sposób uda ci się trafić do wielu klientów. Musisz jednak trafnie odczytywać ich potrzeby, inaczej nie będziesz w stanie spełnić ich oczekiwań. 

Wśród zalet dystrybucji intensywnej można wymienić skuteczną analizę rynku i potrzeb konsumentów. Wadą dystrybucji intensywnej jest spore ryzyko handlowe, jak również duże prawdopodobieństwo występowania w sieci dystrybucji zbędnych pośredników. Czasem trudno utrzymać duże stany magazynowe w przypadku produktów, które są modne tylko przez krótki czas, takich jak np. stroje kąpielowe w wakacje. Jeżeli będziesz miał wiele punktów sprzedaży, utrzymanie nad nimi kontroli może okazać się trudne.

Dystrybucja selektywna

Ten rodzaj dystrybucji polega na współpracy z małą liczbą dystrybutorów. Będziesz koncentrować się tylko na wybranych sklepach (które będą znajdować się w atrakcyjnej lokalizacji), by dotrzeć do konkretnych grup docelowych. W tym przypadku masz do czynienia z niskimi kosztami prowadzonej działalności oraz mniejszym ryzykiem. Do tego zarządzanie placówkami nie będzie stanowiło dla ciebie tak dużego wyzwania. Gdy dojdzie do zmiany pośrednika, to cały proces modyfikacji może okazać się niezwykle prosty i ograniczy się do złożenia jednego podpisu na umowie.

Trudnością może być to, jak dużo czasu spędzisz nad wyborem pośredników, by mieć pewność, że trafisz dokładnie na taką firmę, jakiej potrzebujesz i która pasuje do twojej marki. Możesz mieć również do czynienia z dużą konkurencją, szczególnie jeżeli masz towary z niską marżą lub sprzedajesz je w niewielkiej liczbie.

Dystrybucja ekskluzywna

Nazywana również wyłączną, polega na sprzedaży produktów tylko w jednym miejscu – przykładowo może być to jedna sieć handlowa. Jako przedsiębiorca podpiszesz umowę z jednym dystrybutorem, a nawiązanie współpracy z inną firmą będzie zabronione. Możesz się na takie rozwiązanie zdecydować tylko wtedy, jeżeli prowadzisz biznes z wysokiej jakości towarami, które same są wystarczającym czynnikiem do przyciągania klientów, np. samochody lub biżuteria. Wybierając tę drogę, masz możliwość skorzystania z małego ryzyka handlowego, łatwego wejścia na rynek oraz niskich kosztów promocji. Do tego będziesz mieć pełną kontrolę nad obsługą konsumentów. Masz również szansę na zdobycie lojalnego pośrednika.

Wśród wad tej drogi dystrybucji zalicza się niewielkie możliwości zwiększania sprzedaży, wąski rynek docelowy, uzależnianie się wytwórcy od pośrednika. Pamiętaj również o tym, że zmieniając kanał dystrybucji, możesz spodziewać się wysokich kosztów.

Podsumowanie

Dystrybucja to kluczowy element w łańcuchu dostarczania produktów od producenta do klienta. Jej dobrze przemyślana strategia pozwala firmom ograniczyć koszty, skrócić czas realizacji zamówień i zwiększyć efektywność działań handlowych. Wyróżnia się trzy główne rodzaje dystrybucji:

• Dystrybucja intensywna – polega na obecności produktów w jak największej liczbie punktów sprzedaży, by maksymalizować zasięg i sprzedaż. Wymaga wysokich nakładów na logistykę i marketing, ale pozwala dotrzeć do szerokiego grona klientów.
  
• Dystrybucja selektywna – opiera się na współpracy z ograniczoną liczbą starannie wybranych dystrybutorów. Daje możliwość na obniżenie kosztów i kontrolę jakości sprzedaży, choć wymaga precyzyjnego doboru partnerów.
  
• Dystrybucja ekskluzywna – stosowana głównie w przypadku towarów luksusowych (np. biżuteria, samochody). Zakłada współpracę z jednym dystrybutorem i daje pełną kontrolę nad obsługą klienta, ale ogranicza skalę sprzedaży.

Warto również pamiętać o coraz popularniejszej strategii omnichannel, czyli wielokanałowej dystrybucji łączącej kanały offline i online. Wybór odpowiedniego modelu powinien być dopasowany do rodzaju produktu, możliwości logistycznych i grupy docelowej.

FAQ

Jaki rodzaj dystrybucji wybrać?

Wybór rodzaju dystrybucji zależy od produktu, grupy docelowej i strategii sprzedażowej. Można zdecydować się na dystrybucję intensywną, selektywną lub ekskluzywną, w zależności od zasięgu i dostępności, jaką chce się zapewnić klientom.

Jakie są kanały dystrybucji?

Kanały dystrybucji to ścieżki, którymi produkt trafia do klienta. Mogą obejmować sprzedaż bezpośrednią, pośrednią przez hurtownie i detalistów, e-commerce, marketplace oraz sieci partnerskie.

Czym jest strategia dystrybucji?

Strategia dystrybucji to sposób planowania i realizacji sprzedaży, który określa, jak i gdzie produkt będzie dostępny na rynku. Obejmuje wybór kanałów dystrybucji, poziom dostępności oraz sposób współpracy z pośrednikami i partnerami handlowymi.

Sprawdź również

Dofinansowanie na start – jak uzyskać dotację dla Twojego biznesu?  5 umiejętności, które rozwiniesz, prowadząc własny biznes  Analiza konkurencji – klucz do sukcesu w biznesie.