• Pierwszy biznes
• Rozwój biznesu

Ostatnie 100 dni roku: Jak wrzesień napędzi Twoją sprzedaż przed Black Friday? 

Brak ocen

Zespół Studium Przedsiębiorczości

Ostatnia prosta tego roku zbliża się wielkimi krokami. Gdy wrzesień puka do drzwi, w świecie e-commerce i marketingu zaczyna się cichy wyścig z czasem. To właśnie teraz – na 100 dni przed końcem 2026 rozstrzyga się, kto będzie wygranym podczas Black Friday, Cyber Monday i świątecznego szaleństwa zakupowego. 

Większość firm popełnia ten sam błąd: budzi się z ręką w nocniku na początku listopada, licytując się na coraz wyższe budżety reklamowe. Ty możesz zagrać sprytniej. Wrzesień to idealny moment na przygotowanie gruntu, przetestowanie komunikacji i zbudowanie zaangażowania, które przełoży się na rekordowe wyniki w czwartym kwartale. 

Jak mądrze wykorzystać ten czas? Oto konkretna strategia, twarde dane z rynku, ćwiczenia wdrożeniowe i praktyczna lista zadań krok po kroku. 

Spis treści:

1. Dlaczego właśnie wrzesień decyduje o sukcesie na Black Friday?
2. Co mówią dane? Rynek e-commerce w czwartym kwartale
3. 3-etapowa strategia na ostatnie 100 dni roku
4. Warsztat przedsiębiorcy: 3 praktyczne ćwiczenia na wrzesień 
5. Twój priorytet na wrzesień: Checklista przedsiębiorcy
6. Podsumowanie: Zaczynasz dziś, wygrywasz w listopadzie
7. FAQ – Najczęściej zadawane pytania

Dlaczego właśnie wrzesień decyduje o sukcesie na Black Friday?

100 dni to idealny dystans czasowy w marketingu. Z jednej strony pozwala na spokojne wdrożenie poprawek, z drugiej – daje wystarczająco dużo czasu na wyedukowanie i podgrzanie bazy odbiorców (tzw. lead nurturing). 

Dobre przygotowanie już we wrześniu pozwala rozwiązać trzy główne problemy: 

• Rosnące koszty reklam: W listopadzie stawki za kliknięcie (CPC) w Google Ads i Meta Ads rosną średnio o 30-50%. Zbierając kontakty we wrześniu, docierasz do nich w listopadzie własnymi, tanimi kanałami (np. e-mail, SMS). 

• Brak zaufania: Klient, który poznaje Twoją markę dopiero w dniu promocji, jest ostrożny. Klient, który śledzi Cię od września, czeka na Twoją ofertę. 

Przeciążenie operacyjne: Przygotowanie treści i logistyki z wyprzedzeniem eliminuje chaos w szczycie sezonu. 

Co mówią dane? Rynek e-commerce w czwartym kwartale

Zamiast polegać na przeczuciach, spójrzmy na twarde dane i raporty rynkowe opisujące zachowania konsumentów i e-sklepów pod koniec roku: 

• Miesiące, które odpowiadają cały roczny wynik: Raporty platform e-commerce (m.in. Shoper czy Salesforce) wskazują, że czwarty kwartał odpowiada za blisko 28-30% całkowitej rocznej sprzedaży w wielu branżach online. 

• Wcześniejsze planowanie zakupów: Prawie 50% polskich konsumentów deklaruje, że odkłada większe zakupy na okres jesiennych wyprzedaży, a ponad połowa zaczyna szukać inspiracji i prezentów już na przełomie września i października. 

• E-mail jako najskuteczniejszy kanał dotarcia: Z danych branżowych (Klaviyo, Omnisend) wynika, że automatyczne sekwencje e-mailowe kierowane do dobrze wysegmentowanej, „rozgrzanej” bazy potrafią generować wielokrotnie wyższy przychód na wiadomość niż masowe maile wysyłane bez zapowiedzi w  dzień wyprzedaży. Aby jednak taka sekwencja zadziałała, Twoje wiadomości muszą najpierw zostać otwarte. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przyciągnąć uwagę odbiorców w przepełnionej skrzynce odbiorczej, koniecznie przeczytaj nasz artykuł: Open Rate na poziomie powyżej 40%? To możliwe! Psychologia chwytliwych tematów i angażujących newsletterów. 

• Bariera rosnących stawek: Ponieważ ponad 80% polskich firm e-commerce deklaruje aktywny udział w akcjach na koniec roku, aukcje reklamowe w listopadzie są przeładowane. Zwycięzcami okazują się sklepy, które bazę odbiorców budują wtedy, gdy stawki za pozyskanie leada (CPL) są najniższe – czyli na przełomie lata i jesieni. 

3-etapowa strategia na ostatnie 100 dni roku

Aby wykorzystać te trendy i pozostały czas, podziel przygotowania na trzy spójne fazy: 

1. Wrzesień: Rozgrzewka i badanie intencji 

To czas na budowanie relacji i zbieranie danych. Zamiast od razu atakować rabatami, skup się na dialogu z odbiorcami. 

• Rozpracuj obiekcje: Dowiedz się, czego Twój klient najbardziej obawia się przed końcem roku (czas dostawy, dopasowanie rozmiaru, polityka zwrotów). 

• Testuj przekazy: Wypróbuj różne warianty komunikatów i sprawdzaj, które argumenty najlepiej trafiają do Twojej grupy docelowej. 

• Segmentuj bazę: Wydziel grupę najbardziej zaangażowanych odbiorców, którzy dostaną dostęp do oferty specjalnej w pierwszej kolejności (Early Access). 

2. Październik: Budowanie listy VIP i FOMO 

W październiku przenosisz akcenty z edukacji na budowanie napięcia. 

• Stwórz dedykowany landing page zapowiadający zbliżające się okazje. 

• Zaoferuj dołączenie do „Listy VIP”, która otrzyma najwyższe rabaty 24 godziny przed oficjalnym startem Black Friday. 

• Wykorzystaj automatyzację do podtrzymywania kontaktu – regularne, wartościowe wiadomości utrzymają Twoją markę w świadomości odbiorców. 

3. Listopad i Grudzień: Precyzyjna egzekucja 

Mając przetestowane komunikaty i rozgrzaną bazę, w listopadzie jedynie pociągasz za wajchę. Twoje wiadomości sprzedażowe trafiają do ludzi, którzy już znają wartość Twoich produktów i czekają na sygnał do zakupu. 

Warsztat przedsiębiorcy: 3 praktyczne ćwiczenia na wrzesień 

Nie zostawiaj teorii na papierze. Wykonaj te trzy proste ćwiczenia ze swoim zespołem (lub samodzielnie), aby przygotować grunt pod IV kwartał: 

Ćwiczenie 1: Mapa obiekcji i kontrargumentów 

Sięgnij po kartkę papieru i wypisz 5 najważniejszych powodów, dla których klient mógłby wahać się przed zakupem w Twoim sklepie podczas szczytu sezonu. 

• Przykład obiekcji: „Kurier nie zdąży przed Mikołajkami”. 

• Rozwiązanie: Przygotuj jasny komunikat na stronie: „Gwarancja dostawy do 21 grudnia lub zwrot kosztów”. Zakomunikuj to już w październiku. 

Ćwiczenie 2: Konstruowanie oferty „Nie do odrzucenia” 

Rabat -20% nie robi już na nikim wrażenia. Zamiast obniżać marżę, stwórz wartość dodaną. 

• Przeanalizuj swoje produkty i połącz je w zestawy. 

• Zastanów się, jaki darmowy bonus o niskim koszcie własnym (np. e-book, próbka, ekskluzywne opakowanie na prezent) możesz dołączyć do zamówień powyżej określonej kwoty. 

Ćwiczenie 3: Test „Koszyka klienta” 

Wejdź na swoją stronę z telefonu znajomego lub z nowego urządzenia. Przejdź cały proces zakupowy: 

• Czy zapis na newsletter jest prosty? 

• Czy koszyk nie zacina się przy dodawaniu produktów? 

• Czy metody płatności (BLIK, odroczone płatności) są widoczne na pierwszy rzut oka? 

Twój priorytet na wrzesień: Checklista przedsiębiorcy

Zamiast działać po omacku, potraktuj wrzesień jako miesiąc porządków i przygotowań. Oto gotowa lista zadań do odhaczenia w Twojej firmie przed ostatnim kwartałem: 

• [ ] Audyt infrastruktury technicznej – upewnij się, że strona, serwer i koszyk wytrzymają nagły skok ruchu. 

• [ ] Weryfikacja stanów magazynowych i dostawców – potwierdź u dostawców terminy i upewnij się, że bestsellerów nie zabraknie w kluczowych dniach. 

• [ ] Przygotowanie segmentów bazy mailingowej – podziel odbiorców na stałych klientów, powracających i pasywnych, by kierować do nich dedykowane przekazy. 

• [ ] Stworzenie koncepcji promocji – zdecyduj, czy stawiasz na prosty rabat kwotowy, darmową dostawę, zestaw produktów czy przedsprzedaż VIP. 

• [ ] Ustalenie warunków logistyki i zwrotów – wydłuż czas na zwrot lub usprawnij proces wysyłki, by wyeliminować obawy kupujących. 

• [ ] Przygotowanie szkiców kampanii – napisz i zaprojektuj kluczowe wiadomości e-mail oraz kreacje reklamowe z wyprzedzeniem

Podsumowanie: Zaczynasz dziś, wygrywasz w listopadzie

Cztery miesiące to w e-commerce wieczność, ale 100 dni mija szybciej, niż myślisz. Wykorzystaj wrzesień na poukładanie procesów, przetestowanie komunikatów i zbudowanie bazy lojalnych odbiorców. Gdy konkurencja w listopadzie będzie gasić pożary i przepalać budżety reklamowe, Ty będziesz jedynie spijać śmietankę dobrze zaplanowanej strategii. 

Chcesz opanować całą strategię handlową od A do Z? Szukasz kompleksowego wsparcia w układaniu procesów przed nadchodzącym szczytem sezonu? Dołącz do naszego kursu „4 fundamenty dobrej sprzedaży”, w którym krok po kroku przeprowadzimy Cię przez budowanie oferty, operacje, marketing i domykanie transakcji, by Twój biznes był gotowy na każde wyzwanie IV kwartału!

FAQ – Najczęściej zadawane pytania

1. Czy warto zacząć przygotowania do Black Friday już we wrześniu? 

Tak. Wrzesień daje czas na przetestowanie komunikacji, rozbudowę bazy kontaktów, przygotowanie oferty oraz dopracowanie procesów sprzedażowych. Firmy, które zaczynają działania z wyprzedzeniem, mogą spokojnie optymalizować kampanie i unikają nerwowych przygotowań tuż przed sezonem wyprzedażowym. 

2. Jakie działania we wrześniu przynoszą najszybsze efekty? 

Największy wpływ mają: segmentacja bazy klientów, zbieranie leadów, testowanie komunikatów reklamowych oraz optymalizacja procesu zakupowego na stronie internetowej. 

3. Czy mała firma również powinna przygotowywać kampanię Black Friday z takim wyprzedzeniem? 

Tak. W przypadku mniejszych firm odpowiednie przygotowanie jest nawet ważniejsze, ponieważ pozwala skuteczniej konkurować z większymi markami bez konieczności zwiększania budżetów reklamowych. 

4. Co jest skuteczniejsze: większy rabat czy wartość dodana? 

Nie zawsze wygrywa najniższa cena. W wielu branżach lepsze wyniki przynoszą pakiety produktów, darmowa dostawa, gratisy lub wcześniejszy dostęp do promocji dla stałych klientów.

5. Jak przygotować bazę mailingową do sezonu sprzedażowego? 

Warto podzielić odbiorców na segmenty, np. nowych klientów, stałych klientów, osoby nieaktywne oraz klientów o najwyższej wartości koszyka. Dzięki temu komunikacja staje się bardziej trafna i skuteczniejsza. 

Źródła danych: 

1. Salesforce, Shopping Index 2025, Salesforce Inc., 2025.  

2. Shoper, Jak Polacy kupują w Q4? Dane Shopera z 20 branż, Shoper S.A., 2026. 

3. Omnisend, 2025 Ecommerce Marketing Report, Omnisend, 2025.  

4. Deloitte, 2025 Deloitte Holiday Retail Survey, Deloitte Insights, 2025.  

5. Gemius, Polskie Badania Internetu (PBI), IAB Polska, E-commerce w Polsce 2025, Gemius / PBI / IAB Polska, 2025 

Sprawdź również

5 narzędzi, które ułatwiają zarządzanie zadaniami 7 najczęstszych przeszkód w biznesie i metody radzenia sobie z nimi AI w marketingu od A do Z Analiza konkurencji – klucz do sukcesu w biznesie.  Co to jest mikrorachunek podatkowy? Czy działalność gospodarcza wlicza się do stażu pracy?

---