• Rozwój biznesu

Sztuka negocjacji – jak ją opanować i dlaczego jest tak ważna w biznesie?  

5.00 (3)

Zespół Studium Przedsiębiorczości

Chcesz odnieść sukces w biznesie? Powinieneś nauczyć się negocjować! Jest to często niedoceniana, ale bardzo istotna sztuka, która pomaga osiągać zamierzone cele i korzyści. Jak nauczyć się negocjować i dlaczego warto poświęcić na to czas, prowadząc własny biznes? 

Sztuka negocjacji – kiedy przydaje się? 

Tak naprawdę negocjacje to nieodłączny element każdego stanowiska pracy. Negocjują pracownicy (np. wyższe wynagrodzenie), ale też właściciele firm (np. kontrakt z klientem). W środowisku biznesowym sztuka negocjacji przydaje się w zasadzie każdego dnia.  

Właściciele firm prowadzą różne rodzaje negocjacji, w tym: 

• negocjacje handlowe – mające na celu osiągnięcie korzystnych warunków prawnych, operacyjnych i finansowych dla obu stron w zakresie realizacji usług, specyfikacji produktów i towarów, cen, zasad płatności, terminów dostaw itp.; 

• negocjacje zakupowe – rodzaj negocjacji handlowych, w których dąży się do korzystnego zakupu danego produktu lub usługi; 

• negocjacje cenowe – kolejny typ negocjacji handlowych skupionych na cenach produktów i usług w celu osiągnięcia najlepszych możliwych warunków cenowych; 

• negocjacje prawne – skupione na negocjowaniu warunków umów sprzedaży, najmu, umów partnerskich itp. w celu osiągnięcia porozumienia w kwestiach prawnych i ochrony interesów stron; 

• negocjacje pracownicze – prowadzone przede wszystkim w celu rozwiązywania sporów i ustalania lub zmiany warunków zatrudnienia. 

Sztuka negocjacji jest więc niezwykle istotna w biznesie, choć przydaje się także w życiu prywatnym. Umiejętnie realizowane negocjacje pozwalają bowiem zaspokajać swoje potrzeby i realizować pragnienia, ale także np. zażegnywać konflikty i znajdować rozwiązania problemów. Umiejętność ich prowadzenia wiąże się natomiast m.in. ze sprawnym dobieraniem i przedstawianiem trafnych argumentów, co prowadzi do osiągania zamierzonych celów. 

 

Zasady negocjacji: cechy dobrego negocjatora  

Jaki powinien być skuteczny negocjator? Według specjalistów cechują go: 

• zdecydowanie, 

• odwaga, 

• pewność siebie, 

• empatia, 

• umiejętność aktywnego słuchania, 

• dyplomacja. 

Musi wykazywać otwartość na argumenty innych, dobrą wolę i chęć osiągnięcia kompromisu. Jednocześnie jednak musi stanowczo wyrażać swoje zdanie i umieć bronić swoich racji. Połączenie tych cech zwykle wzbudza w rozmówcy zaufanie i pozytywne nastawienie. Bardzo ważne są także zdolność do logicznego formułowania opinii i analizowania argumentów rozmówców. Niektóre osoby wykazują naturalne predyspozycje do negocjowania, ale przy odrobinie pracy każdy może się nauczyć tej sztuki. 

Podstawy skutecznej negocjacji 

Sztuka negocjacji to nie tylko połączenie wymienionych wyżej cech i postaw, ale też różne strategie i techniki. Ich dobór powinien zależeć od okoliczności, warunków i przedmiotu negocjacji. Dlatego ich znajomość często nie wystarczy – potrzebne jest także praktyczne doświadczenie.  

Strategii i technik negocjacyjnych jest mnóstwo, ale żadna dyskusja nie może się obejść bez pewnych kluczowych elementów. Jakich? 

• Przedstawienie problemu – wstępem do negocjacji zawsze jest przedstawienie jej przedmiotu (tematu). Może to być np. nawiązanie współpracy biznesowej lub złożenie zamówienia na towar. Na wstępie, należy klarownie przedstawić, jaki jest powód i cel rozmowy. 

• Argumentacja – kluczowe dla osiągnięcia zamierzonych celów jest trafne przedstawienie starannie dobranych argumentów. Bardzo ważny jest również sposób ich przekazania, który powinien zależeć od sytuacji. Niektóre strategie radzą powolne i stopniowe przedstawianie argumentów, które podnoszą stopniowo zadowolenie rozmówcy. Innym razem korzystne może być początkowe przedstawienie mniej atrakcyjnej oferty i oddanie pola do negocjacji w celu przejścia do propozycji, która zostanie lepiej odebrana przez rozmówcę. 

• Mowa ciała – w negocjacjach ważne są nie tylko wypowiadane słowa, ale również sposób ich przekazywania. Dobry negocjator powinien umieć panować nad mową ciała, która nie może być agresywna czy nieprzewidywalna. Wpływ na odbiór przekazywanych argumentów mają m.in. ton głosu, gestykulacja, postawa, kontakt wzrokowy i inne sygnały niewerbalne. Należy również nauczyć się słuchać i rozumieć to, co do powiedzenia ma druga strona. 

Powyższe elementy mają zastosowanie niezależnie od wybranej techniki negocjacyjnej. 

Sprawdź również

Jak wyrażać uznanie i komplementy – pułapka, która sprawi, że będą nieskuteczne.  Skuteczne zarządzanie czasem, czyli jak zwiększyć swoją produktywność  Proces decyzyjny – jak podejmować dobre decyzje biznesowe? 

Zasady skutecznej negocjacji 

Co jeszcze musisz wiedzieć, jeśli chcesz skutecznie negocjować? Warto zapamiętać kilka zasad, którymi kierują się najlepsi w tej dziedzinie. 

1. Znaj swój cel – określ dokładnie cel swoich negocjacji i miej go zawsze z tyłu głowy. Dzięki temu łatwiej będzie Ci go osiągnąć. 

2. Nie zaczynaj pierwszy – nie podawaj swojego celu rozmówcy. W zamian poznaj jego cel. Można to osiągnąć, używając hipotetycznych sytuacji i opisując teoretyczne ustępstwa, na jakie jesteś w stanie pójść. 

3. Współpracuj – stwórz przyjazną atmosferę rozmowy dwóch równych sobie partnerów. Bądź uprzejmy i koncentruj się na tym, co Was łączy. Możesz też zastosować małe „przekupstwo” – np. zapłacić za kawę czy wręczyć na wstępie upominek. 

4. Nie bój się prosić – prośba o pomoc to bardzo dobry początek negocjacji, który daje rozmówcy szansę na bycie uczynnym. Poproś np. o przygotowanie oferty, dzięki której nie będziesz już musiał szukać u konkurencji. 

5. Podaj powód – prośby są realizowane chętniej, jeśli podany jest powód, dla którego rozmówca miałby ją spełnić. Co ważne, taki powód może być wręcz prozaiczny. 

6. Pokaż, że wiesz, o czym mówisz – zasugeruj rozmówcy, że znasz realia (np. wiesz, z czego wynika cena). Pokazuje to Twoje zrozumienie i szacunek do drugiej strony. 

7. Postaw warunki – możesz określić np. ograniczony czas obowiązywania oferty albo konieczność realizacji dodatkowej czynności. 

Mając na uwadze te zasady, zdecydowanie łatwiej jest prowadzić skuteczne negocjacje. Trzeba jednak pamiętać, że opanowanie sztuki negocjacji na wysokim poziomie wymaga pogłębienia wiedzy i wielu ćwiczeń. W tym celu można skorzystać z literatury lub licznych szkoleń dostępnych na rynku.